Основной принцип работы Профессионального сообщества риэлторов (ПСР) г. Киева.

Рынок недвижимости Украины еще находится в стадии формирования, поэтому стиля продаж «как все» (какого-то проверенного годами и тысячами сделок) просто не существует. Тем более постоянные изменения в экономической ситуации в стране (галопирующий рост цен на жилье середины двухтысячных, обвал рынка начала 2009 года, затянувшийся период стагнации, сезонные или ситуационные оживления и спады и т.д.) заставляют лучших риелторов постоянно корректировать свой стиль работы с учетом интересов клиентов.

На сегодняшний день самой прогрессивной и результативной технологией продажи недвижимости является участие в Системе партнерских продаж (СПП), признанной и активно Продвигаемой сообществом профессиональных риэлторов г. Киева (ПСР) и аналогичными риэлторскими объединениям в многих регионах Украины.

Если коротко, ее суть заключается в том, что риелтор, занимающийся продажей объекта недвижимости на условиях эксклюзивного договора, после объективного анализа нужного сегмента рынка и проведения целого комплекса маркетинговых действий, с помощью партнеров – профессиональных риелторов  со всей Украины – формирует максимально возможный спрос на объект, привлекает покупателей, показывает покупателям преимущества продаваемого с его помощью объекта и помогает собственнику выбрать самое интересное для него предложение по соотношению цена – сроки - комфортность продажи.

Попробуем объяснить это более доступным языком.

То, что недвижимость должен продавать риелтор, а не сам хозяин или его друзья, родственники или подчиненные (как и сапоги тачать сапожник, а пироги печь – пирожник) – надеемся, это в объяснении не нуждается.

Далее. Риэлтор, которому собственик доверил право продажи своего объекта, не должен конкурировать с другими риэлторами. В отличие от конкуренции, которая в других сферах нашей жизни стимулирует развитие и стремление быть лучшим, на сегодняшнем рынке недвижимости конкуренция между риэлторами, продающими один и тот же объект, зачастую сводится к тому, что каждый из агентов привлекает к себе внимание, снижая цену на продаваемый объект. У него нет цели продать максимально дорого, чтоб получить больше. У него одна цель – продать быстрее других, хоть и по минимальной цене (лучше заработать хоть что-то, чем объект продаст кто-то другой). Поэтому исключительное право на продажу объекта недвижимости с одной стороны гарантирует риэлтору оплату результатов его труда, а с другой - заставляет его максимально ответственно относиться к выполнению поручения своего клиента.

Оплату работы эксклюзивного риэлтора собственника недвижимости осуществляет сам собственник, потому что риэлтор работает в его интересах. И хозяину невыгодно, чтобы у покупателя, который тоже часто бывает готов заплатить риэлтору продавца, была возможность финансово влиять на действия риэлтора не в пользу владельца продаваемого объекта.

Сумма оплаты риэлтора определяется в процентах от стоимости продаваемого объекта, а не составляет фиксированную сумму. Это делается для того, чтобы оплата его труда была напрямую связана с интересами собственника – получить за продаваемый объект максимально возможную рыночную цену. Это стимулирует риэлтора не идти по пути наименьшего сопротивления, снижая цену (ведь чем объект дешевле, тем кажется, что быстрее его купят), а работать на повышение цены, то есть искать тот компромисс между максимальной рыночной ценой и сроками продажи, чтобы соблюсти интересы и хозяина, и покупателя, и свои собственные.

Услуги членов Профессионального сообщества риэлторов, работающих по СПП, не дешевые. Оплата должна быть достаточной для того, чтобы продающий риэлтор мог привлечь к продвижению объекта своих партнеров – профессионалов, сотрудников своего и других агентств недвижимости, риелторов из других городов, где тоже могут быть покупатели, заинтересованные в покупке продаваемой недвижимости. Риэлтор, работающий в СПП, делится своей комиссией с партнером, который помог ему в продаже – привел покупателя. Для собственника очень важно, чтобы при продаже  объекта не было конфликта интересов (продавец – риэлтор продавца – риэлтор покупателя – покупатель), а все получали свою выгоду. Продавец – максимальную цену за объект, риэлторы, помогающие в продаже – достойную оплату своих профессиональных услуг, а покупатель – самый лучший объект по цене, которую он может себе позволить.

При такой схеме работы покупатель услуги риэлтора не оплачивает. Он оплачивает только стоимость товара – самого объекта недвижимости. Это возвращение к традиционной логике торговли, когда все накладные расходы по пути от продавца к покупателя оплачивает собственн. Никому ж из продавцов не приходит в голову предложить покупателю, например, яблок, объявить стоимость собственно фруктов, но дополнительно предложить покупателю оплатить труд человека, который собрал плоды с дерева, и аренду автомобиля, который привез яблоки на рынок. Это все расходы продавца, и это логично, понятно покупателю.

Поэтому он скорее склонится к приобретению объекта, продающегося по СПП, если ему не придется платить ничего сверху объявленной цены. Тем более, что покупатель видит, что риэлтор продавца качественно подготовил объект к продаже, что избавляет его, покупателя, от непредвиденных неприятных ситуаций в момент проведения сделки и в будущем его использовании. Ведь купив дешево объект со скрытыми проблемами, можно в будущем потратить гораздо больше денег на их решение!

Система партнерских продаж (СПП) – явление в Украине относительно новое. Может возникнуть вопрос: что может быть гарантией эффективности ее работы?

Именно потому, что это явление новое, оно вызывает большой интерес у участников рынка недвижимости. И, соответственно, объекты, продаваемые по этой системе, привлекают к себе в разы больше внимания, чем продающиеся традиционным способом. А правильно использовать это внимание – это уже обязанность эксклюзивного риэлтора собственника, работающего в Системе партнерских продаж.

А в мире этот метод работы используется давно и успешно. В США это называется MLS и работает уже более 100 лет, что подтверждает выгоду для всех участников рынка (иначе уже давно бы применяли другие технологии).

Профессиональное сообщество риэлторов г. Киева использует бизнес-модель СПП уже более пяти лет. Результаты работы его членов очевидны – сделки происходят чаще, объекты продаются быстрее, средняя цена продажи  выше на 12-15 %, чем цены аналогичных объектов, продаваемых собственниками самостоятельно или с привлечением одновременно большого количества агентств, которым предлагается поработать «на перегонки». Кроме того, все члены и партнеры сообщества подписали Правила, которые определяют обязательства перед клиентами и соблюдение профессиональной этики по отношению к коллегам. Поэтому работать с ПСР выгодно и безопасно.

Источник http://psr_spp.ligapro.ua/o_nas/

Заказать обратный звонок