Роман Яцкив - «Продам найкращу квартиру. Свою! Дорого! Тільки хорошим людям! Хазяїн, не посередник!!!» (за мотивами народної творчості)

Спостерігаючи тривалий час за конкретними об’єктами на локальному ринку житлової нерухомості, просто вражає, наскільки великі втрати несуть власники, які легковажно відносяться до правил продажу такого дорогого товару, особливо в умовах падіння цін та значної цінової невизначеності!
Помилки стосуються всіх етапів продажу нерухомості, а починаються, зазвичай, з неправильного визначення ціни та повного ігнорування підготовки до продажу. Приправте таку «стратегію» рекламою в дусі неквапливого продажу старого крісла на OLX, підсильте безкомпромісною прив’язаністю до свого товару та ігноруванням потреб покупців, і отримаєте цілком закономірний результат. Вірніше його відсутність.
В інших випадках власники, здійснивши просто неперевершену передпродажну підготовку об’єкта нерухомості, так азартно переоцінюють її значимість, що значно завищують ціну й мають проблеми з попитом на свій красивий товар, незважаючи на найдорожчу рекламу.

Чому так відбувається?

Передусім тому, що велика кількість власників не розуміє суті та цінності професійної рієлторської послуги, а тому намагається самостійно вирішувати свої питання, не маючи для цього ні спеціальних навиків, ні потрібної інформації.
З одного боку, причина може полягати в особистому гіркому досвіді невдалої співпраці у минулому. Або, наприклад, в оточенні конкретної особи вже сформувався негативний стереотип рієлтора. Ні для кого не секрет, що багато спеціалістів на ринку нерухомості не відповідають високим етичним та професійним стандартам, коли в основі взаємовідносин лежить сумлінна робота в інтересах свого клієнта.
З іншого боку, багато власників звикли помилково вважати, що діяльність професійного учасника ринку обмежується рекламою й збиранням довідок, а оскільки юридична сторона продажу значно спрощена (у більшості випадків досить лише проконсультуватись у нотаріуса/юриста), то і фахівцю платити немає за що. Масла у вогонь підливають і самі рієлтори – деякі за багато років діяльності так і не усвідомили свого істинного призначення, а також того факту, що в умовах ринкової економіки завоювати довіру та отримувати гідну оплату можна лише за якісну роботу. 
В суспільстві відсутня та практично не транслюється (за винятком вузьких професійних кіл) інформація щодо основної функції рієлтора, який займається продажем нерухомості, – діючи в інтересах клієнта, забезпечити найкращий результат в конкретних умовах ринку.
Вищезазначені причини значно ускладнюють комунікацію «клієнт – рієлтор», а звідси – недостатній рівень лояльності до дій останнього. 

Які наслідки для власників?

Економія власників на послугах спеціалістів приводить до втрат, у рази більших за розмір комісійних – за останні декілька років по багатьох непроданих об’єктах сума недоотриманих коштів вимірюється десятками тисяч у. о. (а у випадку з дорогими квартирами й домами - сотнями тисяч). 
Наприклад, в одному й тому ж домі наприкінці 2015 р. двокімнатна квартира з гарним ремонтом була продана за 67 тисяч у. о., а вже у 2017 р. більша трикімнатна з подібним ремонтом – лише за 57 тисяч. Якщо би власники двохкімнатної квартири не послухали професійних порад рієлтора, то в цьому році могли б розраховувати лише на суму в діапазоні 46-50 тисяч у. о. Але ж послухали – і продали за короткий термін!
Натомість інша велика 3-кімнатна квартира в новому житловому комплексі, власники якої у свій час не прислухались до аналізу спеціаліста щодо вартості та стану об’єкта, була продана нещодавно за рекордно малу суму - 52 тисячі у. о., а це принаймні на 5-10 тис. у. о. менше, ніж можна було виручити за неї рік тому.
Попри таку невтішну статистику, періодично з’являються пропозиції від нових власників, які роблять абсолютно однакові помилки й наступають на ті ж граблі, але вперто уникають контактів з рієлторами. «Економлять» 3-6 %, зате втрачають 10%, 20%, 30%...

Які варіанти дій має власник нерухомості?

1. Відмовитись від продажу. Це слід зробити, якщо рішення продати нерухомість було спонтанним, серйозно не обдуманим, приймалось без реального фінансового розрахунку та моделювання різних варіантів подій. Простіше кажучи: не розібрались, для чого ви це робите і чи вдасться задумане, – не починайте. Також, наприклад, неприйнятною умовою стане відсутність згоди усіх власників нерухомості щодо доцільності її продажу. Всі невирішені питання та фактори, до яких ви поставились легковажно спочатку, мають здатність зіпсувати вам нерви в найважливіший момент.

2. Зайнятись ретельним вивченням практики та продати свою нерухомість самостійно. Для цього необхідно врахувати всі основні нюанси: підготовка документів до продажу; підготовка об’єкта до продажу та особливості презентації в рекламі; визначення правильної ціни (найважливіший пункт, він же найважчий для власника через відсутність доступу до інформації щодо реальних угод на ринку); визначення доцільних маркетингових інструментів для створення попиту; особливості проведення показів, комунікація з покупцями, проведення переговорів та інше. В допомозі стануть відеоролики на youtube, статті на профільних сайтах, порталах та форумах, спілкування з тими, хто «в темі». Безперечно, це підвищить шанси на успішний продаж, хоча й не застрахує від різних неприємних ситуацій (ціновий демпінг при контактах з багатьма рієлторами, велика кількість нерезультативних телефонних дзвінків, витрачений час на покази об’єкта нецільовій та неплатоспроможній аудиторії, безпідставний торг або, навпаки, втрата покупця через надлишкову емоційність, поступки в домовленостях з покупцями чи їх представниками через брак досвіду переговорів тощо). 

3. Найняти досвідченого рієлтора для отримання найкращого результату в обумовлений термін. 
- Важливо! Здійснюйте телефонні дзвінки лише для призначення зустрічі зі спеціалістом. Ні один професійний рієлтор не дасть по телефону оцінку ймовірної ринкової вартості об’єкта без особистого огляду. Якщо вам гарантують продаж за конкретною ціною – це одна з передумов подальшого розчарування.
- Важливо! В розмові зі спеціалістом слід керуватись не лише емоціями, а й здоровим глуздом. Якщо без аналітичного обґрунтування вам обіцяють все, що хочеться почути, то у майбутньому скоріше за все ви пошкодуєте про свій емоційний вибір. Професіонал скаже правду, якою б гіркою для вас вона не була, і відмовиться від роботи, якщо зрозуміє, що послуга з незалежних від нього причин не може бути ефективною.
- Важливо! Задавайте детальні питання стосовно того, що конкретно буде робити рієлтор, наскільки успішно були реалізовані попередні об’єкти тощо. Обіцянки та розмиті фрази без робочої конкретики – вагомий привід подумати стосовно профпридатності спеціаліста.
- Важливо! Наймати рієлтора і вимагати оплату послуг за рахунок покупця, а також передавати свою нерухомість в роботу декільком рієлторам одночасно – самообман власника, який не усвідомлює логіку роботи ринку. Розмір комісійних рієлтора передбачає якісний та високорезультативний алгоритм роботи з вашим об’єктом, а не лише рекламу на декількох сайтах, як прийнято вважати. Тому справжній професіонал не працює безкоштовно чи за символічний гонорар.
- Важливо! Не бійтесь підписання договору з рієлтором, бійтесь некомпетентного підписанта.
- Важливо! Якщо ви вже визначились зі спеціалістом, який буде представляти вашу нерухомість на ринку, - дослухайтесь до його рекомендацій. Найкращий результат досягається там, де виникає синергія дій рієлтора та власника.

Висновки.

1. Продаж нерухомості – це, як правило, найдорожчі трансакції у житті людини, де легковажність може привести до втрат, скажімо, розміром із річний дохід вашої сім’ї. Щоби вдало продати, цінуйте свої активи та максимально уникайте помилок на всіх етапах.
2. Цінність якісної рієлторської послуги полягає в її логічності. Вона не потребує нав’язування. Власнику самому вигідно призначити зустріч із професійним рієлтором, щоб зробити вибір: продовжувати імітувати продаж (див. назву статті  😉) та втрачати свої гроші, чи все-таки перейти до реальної справи.


facebook.com/randdukraine

Заказать обратный звонок